Gehaltsverhandlung: Wie man erfolgreich über Geld spricht

Gehaltsverhandlung: Wie man erfolgreich über Geld spricht

Geld ist für viele ein Tabuthema- nur bei der Gehaltsverhandlung mit dem Chef nicht. So kommt mehr dabei raus.

Gehaltsverhandlung

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Mehr Geld vom Chef: Besonders Frauen tun sich bei Gehaltsverhandlungen oft schwer.

Wissen Sie eigentlich, was Ihre Eltern verdienen? Nein? Dann sind Sie dem Gehaltscoach Martin Wehrle aus Jork zufolge keine Ausnahme. Wehrle gibt regelmäßig Seminare zum Thema Gehaltsverhandlung. Am Anfang seiner Workshops fragt er in die Runde, ob die Teilnehmer wissen, was ihre Eltern verdienen. «Von 100 Leuten im Saal melden sich dann vielleicht zehn Menschen», sagt Wehrle. Und wenn er die Leute, die sich gemeldet haben, fragt, ob sie als Kind mit den Nachbarskindern über das Gehalt der Eltern sprechen durften, meldet sich meistens keiner mehr.

Über Geld spricht man nicht

Über Geld zu sprechen ist in Deutschland immer noch tabu. Heike Friedrichsen, Ratgeberautorin zum Thema Gehaltsverhandlung, schreibt, dass laut Umfragen 40 Prozent aller Berufstätigen mit ihren Kollegen niemals über Geld sprechen würden. Alles, was die Deutschen kennen, sind die Zahlen des Bundesamts für Statistik. Dadurch wissen Arbeitnehmer, dass im Jahr 2010 der Durchschnitts-Deutsche mit Vollzeitstelle rund 3200 Euro brutto verdient. Und sie wissen, dass Frauen immer noch deutlich weniger als Männer bekommen. Im Durchschnitt sind es 23 Prozent weniger Gehalt. Was aber der eigene Vater verdient, ist schon ein Geheimnis.

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Mit sportlichem Ehrgeiz in die Gehaltsverhandlung

Die Folge ist, dass Arbeitnehmer sich schwer mit Gehaltsverhandlungen tun. «Viele gehen da viel zu blauäugig ran», hat Wehrle beobachtet. «Besonders Frauen stellen ihr Licht immer unter den Scheffel und fordern zu wenig», bestätigt Friedrichsen. Dabei ist auch die erfolgreiche Gehaltsverhandlung kein Buch mit sieben Siegeln. Anstatt Schweißausbrüche beim Gedanken an ein Gespräch mit dem Chef über Geld zu bekommen, sollte Arbeitnehmer lieber der sportliche Ehrgeiz packen. «Gehälter sind nach oben immer offen», ermuntert Friedrichsen.

Alle 18 Monate über das Gehalt reden

Ein realistischer Zeitraum, um mehr Gehalt zu fordern, ist alle 18 Monate bis zwei Jahre. Voraussetzung ist allerdings, dass Mitarbeiter in dieser Zeit ihre Leistung gesteigert haben, erklärt Martin Wehrle, Karriereberater aus Appel bei Hamburg. Die Tatsache allein, dass Beschäftigte wieder 18 Monate länger für eine Firma gearbeitet haben, sei noch kein Erhöhungsgrund.

Gespräche über das Gehalt am besten ins Frühjahr legen

Ein sehr guter Zeitpunkt für das Gespräch ist das Frühjahr. Die meisten Mitarbeiter forderten zum Jahresende mehr Gehalt, erläutert Hesse. Die eigene Forderung dann zu stellen, wenn nicht gleichzeitig noch viele andere vorstellig werden, sei psychologisch klüger. Allerdings gibt es auch Ereignisse, bei denen Mitarbeiter von einer Gehaltsverhandlung besser absehen. Das ist etwa der Fall, wenn ein wichtiger Kunde abgesprungen ist.

Gute Vorbereitung ist alles

Das Wichtigste ist, dass Angestellte sich auf die Gehaltsverhandlung intensiv vorbereiten und nichts dem Zufall überlassen. Denn der Chef ist in diesen Gesprächen viel geübter als der Arbeitnehmer. «Zunächst einmal sollte man den eigenen Marktwert genau kennen», sagt Wehrle. Den kann der Arbeitnehmer auf verschiedenen Wegen in Erfahrung bringen: Er kann beim Bundesamt für Statistik anfragen. Dort lassen sich Gehälter nach Branchen ermitteln. «Er kann persönliche Kontakte nutzen», sagt Wehrle. Auch im Internet finden sich kostenlose und kostenpflichtige Gehaltsvergleiche. Letztere können häufig auf größere Datenbanken zurückgreifen.

Arbeitnehmer sollten frech sein

In einem zweiten Schritt sollten sich Arbeitgeber dann aufschreiben, was sie genau verdienen- inklusive Weihnachtsgeld, Prämien, Jobtickets und Essensgutscheinen. Und dann müssen sie sich überlegen, wie viel sie netto mehr haben wollen. «Arbeitnehmer sollten ruhig frech sein», rät Friedrichsen. Mehr als 10 Prozent des bisherigen Gehalts können sie jedoch nur in Ausnahmefällen verlangen.

Gespräch mit Smaltalk beginnen

Das Gespräch beginnen Angestellte am besten mit Small Talk. «Man muss den Löwen in Stimmung bringen», empfiehlt Hesse. Dann kommt es vor allem auf die Argumente an. Gut ist, wenn Mitarbeiter die Vorteile ihrer Arbeit für die Firma betonen. Haben Beschäftigte Geld gespart? Haben sie mehr Verantwortung übernommen?

Krumme Beträge fordern

Um aus Gehaltsverhandlungen möglichst viel herauszuholen, fordern Arbeitnehmer statt runder lieber krumme Beträge. Das rät David Loschelder von der Universität des Saarlandes, Autor einer Studie zum Thema Feilschen. Statt beim Jahresgehalt etwa pauschal 45.000 Euro zu verlangen, sei es oft klüger, nach 44.700 zu fragen. Der Grund ist, dass das Gegenüber bei krummen Beträgen eher bereit ist, der Forderung zuzustimmen und weniger stark herunterhandelt. «Das kann daran liegen, dass das Gegenüber glaubt, der Berufstätige habe sich genau informiert, welches Gehalt er verlangen kann», sagt Loschelder.

Die richtige Wortwahl treffen

In dem Gespräch mit dem Chef selbst ist dagegen diplomatisches Geschick gefragt. Tabu sollten Wörter wie Gehaltsverbesserung, Gehaltserhöhung oder Gehaltsforderung sein. «Das wirkt auf den Chef wie ein rotes Tuch», so Wehrle. Besser ist es mit dem Vorgesetzten über die eigene Leistung zu sprechen.

Eigene Leistungen dokumentieren

Arbeitnehmer sollten etwa genau dokumentieren, welche Kunden sie herangezogen oder welche neuen Aufgaben sie übernommen haben. Gut sei es dazuzuschreiben, was das Unternehmen dadurch gespart hat, rät Wehrle. Wird über die Leistung ein grundsätzlicher Konsens erzielt, kann über Geld gesprochen werden. Eine gute Phrase, das einzuleiten, sei etwa «Ich finde, dass mein Gehalt dieser Leistung nicht angemessen ist und um 10 Prozent erhöht werden sollte», sagt Wehrle.

Smartphone oder Dienstwagen statt Gehalterhöhung

Doch es muss nicht immer Geld sein, über das Vorgesetzter und Mitarbeiter verhandeln können. «Es gibt eine Reihe von Dingen, die der Chef seinem Angestellten zugutekommen lassen kann, ohne dass der Fiskus zuschlägt», sagt Isabel Klocke. Sie ist Abteilungsleiterin Steuerrecht und Steuerpolitik beim Bund der Steuerzahler in Berlin. Ein Dienstwagen oder ein Smartphone- das sind nur einige der steuerfreien Zuwendungen, von denen Arbeitnehmer profitieren. Auch sogenannte Sachzuwendungen wie Benzin- oder Essensgutscheine können eine nette Beigabe sein. «Sie sind aber nur bis 44 Euro pro Monat steuerfrei», sagt Klocke. Vorsicht sei hingegen geboten bei Zuschüssen etwa zur privaten Vorsorge. Das könne als verkappter Lohn gesehen werden und müsse versteuert werden.

Was tun, wenn die Gehaltsverhandlung scheitert?

Lässt der Vorgesetzte sich während der Verhandlung partout nicht auf eine Gehaltserhöhung ein, sollte der Angestellte nicht die Fassung verlieren. Besser sei es zu fragen: «Was muss passieren, damit ich in einem Jahr die Gehaltserhöhung bekomme?» Lässt der Chef sich auf diese Frage nicht ein, sei man in einer Sackgasse und müsse überlegen, ob man den Job wechseln sollte, sagt Wehrle. Lässt er sich darauf ein, kann sich der Arbeitgeber bald über mehr Geld auf dem Konto freuen.

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Quelle: dpa

| Aktualisierung: Montag, 17. Februar 2014 11:23 Uhr

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